Vivimos en una de las eras donde cada producto y cada servicio que existe se encuentra con un inmenso número de competidores, sin precedentes, existen miles y millones de servicios y productos en el mercado y existe un «commodity» para todo, para cualquier producto o servicio podemos encontrar una lista interminable con precios mucho más bajos que el nuestro. Quiero que te quites de la cabeza de una vez por todas, que el hecho de que haya gente que cobre la mitad o hasta una tercera parte de lo que tu cobras es el culpable de todos tus males y tus ventas malas; porque no es así, si la gente prefiere pagar la mitad de lo que cuesta tu producto o servicio es por una sencilla razón, tú servicio o producto no les está ofreciendo obtener ninguna experiencia diferente a tu cliente ¿porqué pagaría más, por algo exactamente igual que cuesta mucho menos?
Por otro lado, el consumidor vive «bombardeado» de información en internet, sobre las ventajas y desventajas de los productos y/ o servicios que existen en el mercado. Antes, como vendedor te conformabas con conseguir una cita con el cliente y no era tan complicado obtenerla, tengo 10 años de experiencia en la industria de las bodas y los eventos, hoy eso ha cambiado, hoy conseguir una cita, ya es parte del gran reto y te aseguro, que para cuando tu cliente te da una cita es porque ya te «Googleó», buscó tu Fan Page en Facebook, te buscó en Instagram, y estoy casi segura que incluso ya te envió solicitud de amistad (si bien te va), y digo si bien te va, porque si ya lograste esto, quiere decir que de alguna forma ya estas «conectando con tu cliente» pero si nada de esto pasa en tu negocio, si no te encuentran en la primer página de Google, no tienes IG y tu Fan Page no tiene movimiento, estás en graves problemas, por una sencilla razón, no estás conectando con tus prospectos y para tu mercado meta ni siquiera existes.
Te quiero compartir 7 pasos que analizamos e implementamos como parte del «Taller de Ventas con Chispa y Corazón» y hacen una gran diferencia en la experiencia del consumidor, y recuerda esta frase (pégala donde la tengas que pegar y apréndetela) «People do not buy goods and services. They buy relations, stories and magic» (La gente no compra bienes y servicios. Compran relaciones, historias y magia) -Seth Godin-
Efectividad: Primero para que tu venta sea efectiva, tienes que saber exactamente quién es tu cliente, visualizado perfectamente y olvídate de que «cualquiera» puede ser tu cliente, si eres un buen comerciante, puedes vender cualquier cosa, pero para que tu cliente conecte contigo es importante que sepas cómo hablarle. Haz este ejercicio: ¿Quién es tu cliente ideal? ¿dónde vive? ¿qué le gusta? ¿qué grado escolar tiene? ¿cuáles son sus hobbies? detállalo, mientras más detallado sea este ejercicio, tu comunicación y tu mensaje serán mucho más claros, y lograrás conectar con ellos de manera más efectiva. Una vez que hayas realizado este ejercicio, compara a quién le vendes actualmente ¿es la misma persona? si no es la misma persona comienza a hacer los cambios necesarios en tu mensaje, en la imagen de tu empresa para que puedas conectar con tu cliente ideal.
Conoce a tus prospectos: Una vez que ya hayas realizado el ejercicio anterior, trata de pensar como ellos, qué es lo que necesitan de ti, cómo les puedes ayudar, cómo puedes llamar su atención, cómo los puedes cautivar. Hoy el «Gratis es el Nuevo Sexy», todo lo que puedas darle gratis a tu cliente lo va a conquistar y le va a beneficiar a tu empresa. Cuando tengo cita con un cliente, mi primer objetivo, no es cerrar la venta, mi primer objetivo es ayudarlo, que desde ese día sienta de qué trata la experiencia de Paula Abreu Weddings & Events y «Chispa y Corazón», y de cómo funciona nuestro servicio, no espero a que me contrate para hacerlo parte de esa experiencia, la tiene desde el primer momento en que tenemos contacto. En cada cita pienso en todas esas cosas que puedo hacer por ellos para ayudarlos y guiarlos en el proceso de planeación de su evento, sean parejas, sea un evento corporativo, sea una consultoría, desde el primer contacto conmigo les ofrezco una solución, sin que me contraten si quiera, porque sé que lo que yo sé les puede ayudar desde el primer día, lo último que quiero es que pierdan su tiempo, valoro mucho el tiempo del cliente y el mío, así que me enfoco en darles soluciones. ¿Piensa qué tanto ayudas a tus prospectos?¿Te la pasas dando un discurso inmenso donde los «mareas» o realmente te detienes a escucharlos y a darles soluciones? Para mi este paso es clave para lograr una venta exitosa.
Cuida los detalles: La primera impresión es lo que cuenta, tu primer acercamiento con el cliente es básico, tu mensaje y cómo te comunicas con ellos son clave, el primer contacto, las llamadas telefónicas, tu entusiasmo en el tono de voz, tu disponibilidad para darle una solución son clave en la impresión que se lleva el cliente de ti, de tu producto o servicio. En este paso tu actitud cuenta y cuenta mucho. Mi mejor tip es que seas tú mismo y que siempre visualices que la persona que tienes frente a ti es el mejor cliente de tu vida, cómo lo tratas, como te acercas a él, imagina que es el cliente del «millón de dólares» y trátalo como tal. ¡Ojo aquí! ten en cuenta esto, es muy importante que tengas establecidas bien tus normas y lineamientos de trabajo, también existen clientes muy «abusivos» y si tú estás en la mejor disposición de ayudarlos, pero aún no tienes muy claro todo lo que vale tu servicio, qué cosas sí puedes hacer por ellos antes de que te contraten y qué no porque ya requiere de un trabajo más específico o más horas de trabajo y a ti eso te está ocasionando algún costo que no contemples ¡ten cuidado! yo difiero mucho con esta frase de: «Al cliente lo que pida» más bien…me gusta pensar que «El cliente necesita de mi «know how» y de mi experiencia o de mi producto, y mi negocio, necesita del cliente» así que me enfoco en una relación GANAR=GANAR.
Cumple lo que prometes: ¡Imprescindible! no puedes posicionar una marca si con tal de cerrar una venta prometes cosas que después no puedes cumplir. Para mi el nombre y el prestigio de una marca cuentan y muchísimo. Cuando hablo de Pasión en el curso de «Pawer Challenge» siempre les digo a los asistentes que cuando desarrollen su empresa se enfoquen en que sea una verdadera extensión de ellos mismos, que se sientan tan apasionados con el proyecto, que se vean tan reflejados que jamás puedan renunciar a el. Cuando hablo de cumplir lo que prometes quiero que sientas que si no cumples, no le estas fallando al cliente, te fallas a tí mismo y créeme ninguna marca de prestigio, dice que sí y luego dice que «siempre mejor no», cumple con tus acuerdos, tu palabra en los negocios tiene un gran peso, hazla valer. Antes de prometerle algo al cliente, que no tengas la certeza que puedas cumplir, investiga, haz números, antes de precipitarte, si a tu cliente le dices: «no te puedo contestar eso ahora mismo déjame hacer números» y le explicas, créeme, lo va a entender, y sabes que, que pensará que eres realmente profesional antes de hacer el trabajo por el que te están contratando. Así que recuerda que tus palabras lo son todo, haz valer tu palabra y cumple con el cliente, es parte imprescindible para posicionar una marca y tener un negocio exitoso.
Haz tu tarea: ¡Preparación! antes de atender a cualquier cliente, prepárate, investiga sobre sus necesidades, realiza una presentación, piensa cómo le puedes ayudar, cuáles son las mejores opciones que le puedes ofrecer. Nunca se te ocurra improvisar en una venta, este es uno de las cosas que creo que más les fallan a los emprendedores, haz una presentación, ensaya un speech de venta y practica, hará toda la diferencia ¡de verdad! no es que te lo tengas que aprender de memoria pero pensar en un speech de venta de tu servicio o producto, escribir todos los beneficios que ofreces, conocer a tu competencia y saber cómo operan, te dará las pautas para estar siempre un paso adelante, posicionarte y ser un líder en tu industria. Los verdaderos líderes constantemente están pensando cómo dar algo más, cómo ayudar más a sus clientes, cómo generarle nuevas experiencias. Ya comentamos anteriormente que los clientes no compran bienes y servicios, el cliente compra experiencias, haz tu tarea y piensa cómo tu servicio y/o producto puede convertirse en una experiencia para el cliente.
La cobranza como parte del proceso: ¡Importantísimo! da a conocer tus precios y sé claro con los mismos. Conozco gente que cuando vende algo le da miedo dar su precio ¿es en serio? cuando veo una publicación de «Se Vende Informes por Inbox» me «brinca el ojo» es como si no quisieras vender. ¿Te gusta perder tu tiempo? lanza un producto o servicio, sin establecer quién es tu cliente y no mandes precios, estarás vendiendo al «universo entero» sin que nadie te vea, sin que ni siquiera generes una intención de compra. ¡Olvídalo! pierde el miedo y da a conocer tus precios, es tu primer filtro. Ya aclaramos que no todos son tus clientes, es básico e imprescindible que esos que quieres que sean tus clientes puedan pagar y que estén al tanto de lo que cuesta tu servicio o producto. Una vez que realices la cotización, presenta un plan de pagos y pregunta a tu cliente si se siente cómodo o no con ese plan de pagos, pero lo más importante es que desde el primer contacto tu cliente sepa cuánto cuesta tu servicio o producto, finalmente quieres vender, cómo te van a comprar si no das a conocer tus precios o te da miedo dar tus precios.
«Chispa y Corazón»: Y por último, pero ¡importantísimo! cuál es tu «Chispa y Corazón» , qué es eso que le da un valor agregado a tu producto o servicio, qué es eso que te diferencia del resto, si ya lo tienes ubicado, si ya sabes cuál es tu diferencia competitiva refléjalo todo el tiempo, en tu mensaje, en tu primer correo con el cliente, en tu presentación, esa es tu huella, dala a conocer, no te lo guardes para el último, ponle tu sello a todo lo que hagas y genera una experiencia de compra a tu cliente como nadie más lo hace, eso hará toda la diferencia. Es la «Chispa y Corazón» y no el precio lo que hace que tus clientes te prefieran, que te recomienden y que se vuelvan embajadores de tu marca, es eso que hace que tus clientes se «casen con la marca» si aún no lo encuentras es importantísimo que comiences ya a hacerlo. Deja de hacer lo que todo el mundo hace, y piensa cómo es que tu producto y servicio puede ayudar y mejorar la vida de tus clientes, qué es ese valor agregado que tiene y que hará que conquistes a los clientes.
Espero te haya ayudado un poquito, empieza a hacer tus tareas, te garantizo que si implementas esto, tus ventas se irán para arriba y tendrás más y mejores clientes. ¡Funciona! ¡Trust me! si quieres saber más te invito a que asistas a nuestro Taller de ventas con Chispa y Corazón e inscríbete al blog para que recibas más información. Comparte «La Chispa y El Corazón» para que más gente como tú logre sus objetivos.
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